Zielgruppen

Die richtigen Kunden sind das Wichtigste für jeden Unternehmer. Sie sind das Fundament eines funktionierenden Betriebes. Kundengewinnung kann man jedoch auch falsch angehen, indem man zum Beispiel Werbung am falschen Platz und für das falsche Klientel setzt. Um also den Erfolg zu maximieren, versucht man die Kundengruppe, die am ehesten kaufen würde zu definieren – Die sogenannte Zielgruppendefinition.

Als Zielgruppe bezeichnet man im Marketing eine bestimmte Menge von Marktteilnehmern, die homogener auf Markt- und Marketing-Änderungen reagieren, als der Gesamtmarkt.

Zielgruppendefiniton

Es ist wichtig möglichst homogene Zielgruppen zu definieren, also Verbraucher mit vielen oder speziellen Gemeinsamkeiten im Kaufverhalten. Das Studium und die Analyse des Kaufverhaltens kann jenes berechenbar machen und dadurch können Marketinginstrumente gezielt eingesetzt werden. Die Untersuchung der Zielgruppen zu diesem Zweck ist Aufgabe der Marktforschung. Die Produktentwicklung orientiert sich an der Definition und Kommunikationsmaßnahmen werden ergriffen. Eine sorgfältig formulierte Zielgruppenbeschreibung ist grundlegend für die Produktpolitik, die Marktkommunikation und die Preispolitik. Deswegen müssen Zielgruppendefinitionen regelmäßig erneuert werden, da sich die Wettbewerbs- und Kommunikationsbedingungen ständig ändern.

Merkmale

Eine Zielgruppe kann jede Art von Anspruchsgruppe sein, Verbraucher, Großhändler oder Meinungsführer.

Für Verbraucher als Zielgruppe kann man folgende Merkmale festmachen.

  • Demografische Merkmale (Alter, Geschlecht, …)
  • Sozioökonomische Merkmale (Gehalt, Beruf, … )
  • Psychografische Merkmale (Motivation, Meinung, Einstellung, ..)
  • Kaufverhalten (Preissensibilität, Kaufreichweite, …)

Ein Unternehmen als Anspruchsgruppe hat etwas andere Merkmale:

  • Organisatorische Merkmale (Größe, Standort, Marktanteil,….)
  • Ökonomische Merkmale (Liquidität, Finanzen, Bestände,…)
  • Kaufverhalten (Kaufzeitpunkt, Lieferantentreue,…)
  • Charakteristika der Entscheidungsträger (Zeitdruck, Innovationsfreude, …)

Anhand dieser vielen Merkmale kann man eine detaillierte Definition erstellen und verkaufspsychologische Maßnahmen ergreifen. So ist eine individualisierte Ansprache enorm wichtig, dass der Verbraucher sich mit der zu verkaufenden Leistung identifizieren kann. Marketingmaßnahmen orientieren sich auch häufig an der Maslowschen Bedürfnisspyramide, in welcher alle menschlichen Bedürfnisse nach der Wichtigkeit sortiert, erfasst sind. Außerdem fällt auf, dass es keine Ausschlussmerkmale gibt. Bei der Zielgruppendefinition wird jeder definiert, der zur Gruppe gehört, nicht wer NICHT zur Gruppe gehört.

Marketing

Die Zielgruppenbestimmung ist die Grundlage für jedes Marketing. Ohne die richtigen Gruppen laufen teure Werbeaktionen vollkommen ins Leere. Um das zu verhindern arbeiten das Marketing und die Produktentwicklung eng zusammen, um die zu verkaufende Leistung für die Kunden anzupassen und ansprechend zu machen. So muss das Marketing sogar aus der Produktentwicklung zurück extrahiert werden um Werbemaßnahmen eine erfolgsversprechende Grundlage zu bieten.

Unterschiedliche Zielgruppen

Es kann durch professionelle Zielgruppenbestimmung auch mehrere Zielgruppen für dasselbe Produkt geben. So gibt es einfach Leistungen, die jeder in Anspruch nimmt, wie zum Beispiel Waschmittel. Dort steht das Marketing vor einer großen Herausforderung, nämlich die Maßnahmen zur Bewerbung des Produkts auf mehrere Zielgruppen passend zu entwickeln. Darum ist es grundsätzlich extrem wichtig zu wissen, an wen das Produkt verkauft werden soll, und das gelingt nur durch die Marktforschung und die Zielgruppendefinition.

Erwerb von Adressdaten der Zielgruppe

Nachdem die Zielgruppe definiert ist kann mit dem Erwerb von Adressdaten begonnen werden. Weitere Informationen zu diesem Thema finden Sie hier.